根據Yankelovich的市場調查，消費者每天平均在媒體上接受3000至2萬則訊息，在當代的社會裡，我們已經成為了資訊超載的載體，而你的商品，要如何在這片資訊汪洋中被消費者找到？然後又要剛好打中你的目標客群？在進入市場前，你一定得做好市場定位策略！否則你想要和潛在客戶溝通的品牌或產品訊息只會消失在洪流之中。

什麼是市場定位策略？

市場定位（marketing positioning）是1970年代由Jack Trout在產業行銷雜誌（Industrial Marketing Magazine）提到的概念，後來隨著他和Al Riesy 1981共同撰寫了一本暢銷的書籍：定位：在眾聲喧嘩的市場裡，進駐消費者心靈的最佳方法〈Positioning – The Battle for Your Mind〉，這個概念隨之聲名大噪。

在這本書裡面，它認為市場定位將能讓你系統化地瞭解消費者的心，而基本的核心概念是「只能在對的時間和對的狀態下，與你的消費者進行對話」。換句話說，當你掌握了對的時間和狀態，你和消費者的對話才有機會為你帶來轉換！

市場定位的定義是，

企業根據潛在顧客的意識層面（心理渴求），針對他們對該類產品或某些特徵屬性的重視程度，創造產品、品牌或是企業在主要目標客群心中與眾不同、鮮明獨特的印象。

這或許是一個詞彙、一個slogan或是意象，但對潛在顧客來說那個意象或是概念對他們來說是重要的！當你踏進市場的時候就要將此形象同時傳達給潛在的消費者，從而取得競爭優勢。

而市場定位的策略則是從企業的資料庫、各大數據搜集分析、抽絲剝繭，找到精準的語句來論述其與競爭對手之間的差異性（difference）、獨特性（distinction）和相似性（similarity），在受限的條件下，以主要目標客群為中心，試圖在眾多的競爭對手中脫穎而出，並且讓主要目標客群知覺到這個企業、品牌或是商品。對於要鞏固、建立一間公司的身份（identity）、連動到它所販售的產品和服務來說都是需要長期努力經營的。

市場定位的重要性

市場定位策略可以幫助你思考市場定位為什麼有效。你可以選擇主動進行市場定位，或任由市場自己決定要把你的企業、你的品牌定位在哪裡。

不過，只要你在市場上的一天，那麼你的品牌/商品就會在市場上佔有一席之地，如果你不主動將自己定位，或許會錯過打敗競爭對手的機會。

要做市場定位，就代表你的品牌必須有一個自己的理念和價值觀，有它所擁護的核心價值，而未來你們所做的所有決定都將必須依循著初心價值做長遠的規劃和決策。

比方說Anfernee創立TransBiz初心之核心價值就是希望「幫助更多台灣品牌，賣到海外！」因此，我們每每在調整服務內容以及項目的時候，都是在思考，「這樣做，能夠幫助他們賣到海外嗎？這樣做，能夠幫助他們在海外賣得更好嗎？」只要有著核心的理念，那麼，未來你在做任何決策或是政策異動時，都有一個準則可以參考，而不會任意迷失方向。

當然，未來若想要重新為品牌定位也是有機會的，只是在建立品牌的信譽之後，要導向新的市場將會有其困難度。因此，在你還沒進入市場前，擁有穩固的市場定位，對一個品牌的活力或是否能長久經營都是很重要的！

市場定位七步驟

有效的市場定位可以分成7個步驟，每一項都盡可能讓概念是簡單、可以被執行的，讓你更清楚每一個步驟應該要做些什麼事。

但知．易．行．難。對行銷專家的你來說，從開始到結束都必須將組織的信念融合在其中。

很多公司或許在市場上佔有一席之地，但卻沒有相對應的信念、特定的市場定位策略。在這樣的情況下，很容易隨著市場的競爭程度增加，就跟著被淘汰了，只是時間早晚的問題。不過，比起那些照著市場定位步驟走的人，你將會發現，做好市場定位的人，採取的每一個行動都將成為他們的市場定位策略。

1. 起草定位聲明（Draft a position statement）：

當品牌忽略了市場定位的時候，最簡單的評判標準就是會感受到其主要目標客群對他們有所誤解。

如果你的主要目標客群對你產生誤解，那麼有很大的可能是因為你或許也不太了解你自己（的品牌）。為了解決這樣的窘境或是避免這樣的情形發生，你必須精準地回答以下4個問題，來幫助你思考你的定位聲明。

你的定位聲明陳述將會從這4個問題裡面得出的結果，並置入到一個基本公式的句子結構中。

 (1) 作為一個品牌，你是誰，你為什麼而發聲？

你的公司或是產品的最獨特之處，將會讓你從競爭對手中勝出。

不過建立差異性或是獨特性並不全然仰賴定位策略。區分那些只有你的企業可以提供給潛在目標客群的產品特性和價值，以及他們正在找尋、但市場上尚未出現的價值與特色，打造你的品牌吸引力。

 (2) 誰是你的主要目標客群，他們想要什麼或是需要什麼？

當你確定了差異性、獨特性和吸引力，接著可以開始思考你最適合服務的客戶對象之輪廓，而那些消費者將代表你的市場區隔以及你最後的市場定位會服務的主要對象。

 (3) 你如何可靠地滿足他們的需求？

不論品牌或是企業的大小，你都應該知道，你無法總是、在任何的時刻，取悅所有人。

因此你需要一個清楚的市場區隔，讓你所服務的對象更具意義，因為他們之所以成為你的顧客，是因為你擁有和他們一致價值觀或是理念。

 (4) 你的競爭對手是誰，你和他們的做法有什麼不同？

如果你是一個新品牌，要試著將你的品牌晉身到現有競爭對手的市場位置，是需要經過一番努力的！（非常努力）。

而要把自己打造成跟其他品牌很像，或是把自己比喻成其他的品牌，也不是個很好的做法。

模仿或許是一種向對手致敬的感覺，但如果競爭對手太多，那麼很有可能你的品牌會因此被弱化，意即「因為競爭對手太強，顯得你弱掉了！」所以最好的方式就是絞盡腦汁找到差異化，然後殺出屬於自己的一條血路。

2. 比較和對比你的獨特性（Compare and contrast to identify your own uniqueness）：

比較你和競爭對手的訊息策略、傳播管道的差異性，以及競爭對手顯示的市場缺口，將是你的市場定位應該要陳述的部分。

3. 競爭對手分析（Competitor analysis）：

調查和分析競爭對手，可以讓你了解自己的優勢和劣勢，衡量目前競爭對手在市場上的地位、你和競爭對手間的差異，是找到市場上尚未被滿足的部分之關鍵步驟。

在這個階段，你必須進行徹底的分析，了解你的競爭對手有哪些、他們用什麼樣的策略或是未來可能的規劃，而對你進入市場的策略採取什麼樣的回應或是行動，以及，你的策略將會如何影響他們的行為，好讓你能夠在市場上佔有優勢。

有些你需要的資料可能很容易找到，有些則可能需要花時間和努力去搜集與分析。

不過，只要你知道這將會幫助你發展自己的行銷策略以及協助市場定位，找到市場上尚未被滿足的需求（缺口），持續地觀察這些資料並且不斷地更新，就會是有意義的事。

（摘自：企管顧問,顧問公司,政府補助, SBIR,補助計畫,科專計畫, 創業, 企業補助  討論區）

參考文獻：

1創新育成中心

2現場管理實務培育出色的基層主管

3陳雪華、邱子恆、范中威 知識經濟時代中知識管理人才培育之探討

資料來源：TRANSBIZ

巨群企管顧問