善用弱者優勢

繩索理論：資源越少，越能激發潛能

波士頓啤酒從美國最小的釀酒業者開始，一路堅守源自德國純釀法的家傳配方，使其品牌「山姆亞當斯」（Samuel Adams）最後壯大為美國數一數二的精釀業者。創辦人庫克（Jim Koch）將品牌以美國開國元勳山姆．亞當斯為名：這位身兼釀酒人的革命家鼓動波士頓市民反抗英國占領，暗示著庫克想「把外國啤酒丟掉」。

對庫克而言，最大的勳章是成功掀起精釀啤酒革命，「你可以改變全世界，但不用征服全世界」。1984年草創時，美國約有12家小型酒廠，短短6年後家數成長20倍，連百威、美樂等大型釀酒廠也相繼推出精釀品牌。美國釀酒商協會統計，全美前50大啤酒商，已有八成是做精釀啤酒。

草創初期，庫克只有25萬美元（約合新台幣750萬元）的種子資金，必須把錢花在刀口上。他先租用一家釀酒廠的閒置時段，而不是砸錢在與釀酒無關的租用辦公室、買電腦等不必要的開銷上。他和夥伴此時只專注兩件事：努力釀造出色的啤酒，上門去推銷。

雖然沒有比基尼辣妹，更別提龐大的廣告預算、贊助協議，但他們做了大廠做不來的事：實地走訪、大量傾聽每家客戶，讓山姆亞當斯順利站穩腳步。

庫克曾在外展協會（Outward Bound）的戶外課程擔任指導員，負責分發高山繩的經驗，讓他體悟到，基本生存所需的資源其實沒有我們以為的那麼多。高山繩在野外可以搭帳棚、掛食物，但假如一開始就發一大堆繩索，學員將草率對待這項必備資源，在28天課程結束前就用罄。反之，如果一開始只發給少於通常需要的量，學員將格外謹慎，甚至想出盡量減少繩索用量的點子，使得課程結束時還有剩。

換言之，資源稀有時，反而用得更有效率，這就是弱者的優勢。

庫克分享這個「繩索理論」的真諦：「文化、熱情及精力，是金錢和資源有效的代替品。大公司有大量資金和資源，但常常缺乏文化、熱情及精力。如果你有精力、熱情和文化，沒有足夠資源也沒關係。」

【一點就通】
●基本生存所需的資源，其實沒有人們以為的那麼多；資源稀有時，反而能用得更有效率。
●面對資源有限時，發揮弱者的優勢，排除無法前進的藉口。

（摘自：企管顧問,顧問公司,政府補助, SBIR,補助計畫,科專計畫, 創業, 企業補助  討論區）

參考文獻：

1創新育成中心

2現場管理實務培育出色的基層主管

3陳雪華、邱子恆、范中威 知識經濟時代中知識管理人才培育之探討

資料來源：商周

巨群企管顧問