第三道方程式是針對需求的創新。不管是理性或是感性需求，只要消費者有新需求、未被滿足的需求或需求改變，業者就要有所因應，也就是說，並不是無端的創新和全新的發明，一定有所本的創新。

　　台灣麥當勞總裁李明元就指出，麥當勞從2000年至2005年在台快速擴張成300多個據點，曾遭遇經營瓶頸，為求突破，到業績好的瑞典、德國及巴西等地考察，發現德國人愛吃豬肉、啤酒，德國麥當勞即也加入豬肉產品；又像巴西，當時治安不佳，麥當勞即積極推外送服務，創造好成績，其策略都是採因地制宜，而所謂的因地制宜，不就是針對消費者的需求嗎？

　　也因此，台灣麥當勞因應台灣人愛吃雞肉，不僅引進麥克雞塊、麥香雞，還研發出勁辣雞腿堡新品，致2005年到2010年，單店營業額大幅成長50%，重拾成長動能。

　　麥當勞是實體通路，再以虛擬通路為例。2012年蟬聯雅虎奇摩「金拍獎」冠軍，年營業額可望衝破10億元的「東京著衣」走的是「平價奢華」路線，也就是一件看起來要一、二千元的衣服，在「東京著衣」只要299元或399元就可以買得到，而且穿起來一樣很有質感。「東京著衣」創辦人周品均對服裝搭配別具天分，還在唸書時，同學要買衣服，一定拉她一起去，因為她總能買到最便宜、搭起來最好看的衣服，這就是掌握女性消費者低價但又有質感的需求。

　　另打出品牌知名度的網拍業者TAIJI男裝創辦人曾國龍也深知很多男生不懂得怎麼穿搭衣服，因此首創「全套搭配」的服務概念，就是整套衣服幫男生搭配好，替消費者搭配出他們心中的夢幻組合，讓宅男也可以亮麗上身成為「型男」。他表示，做服裝生意，對流行要有一定的敏銳度，從還沒進貨開始，就要觀察流行和價格動態，就算網路是虛擬賣場，也要營造出自己的風格，並且要有自己獨特的商品。這個案例也再次證明，不只要了解目標市場的理性需求(穿衣服)，還要掌握穿的美、搭得帥的感性(心理)需求。

　　接下來是最後一道方程式，也就是徹底落實執行品牌訴求。直接舉例說明，有一老牌金融業者，其品牌訴求和標語是三個，其中一個是「效率」。但其高雄一分行卻安排了一位年紀約快五十歲的男性員工做為臨櫃服務人員，想像一下，櫃員一邊調整老花眼鏡，一邊在電腦上緩慢輸入存提款業務的數字的那種情境，與其他銀行年輕、禮貌、快速的服務相較，實在談不上「效率」，而且筆者觀察該位行員已達一年以上，並不是短期輪調。

　　簡言之，該行的品牌訴求跟實際執行是有極大落差的，而這種案例也屢見不休，即使是知名業者也一樣，在此談一下筆者的親身經歷，筆者有購買偏光鏡的需求，前往一獲得ISO9001品質認證的連鎖眼鏡詢問，該眼鏡的服務人員表示，有偏光鏡但要訂貨，來貨確切時間則未定，一直到筆者離開，服務人員都沒有請筆者留下連絡電話，以便通知到貨時間。

　　筆者第二次前往，貨品來了，但不符需求，於是該服務人員又表示，還有一款，但仍要調貨，如同第一次一樣，仍未請筆者留下連絡資訊，但筆者離開時，有索取名片，過了二天，筆者打電話詢問，該服務人員表示，送貨業務人員因送貨路線關係，可能隔天才會到貨，也像前二次，還是沒有請筆者留下聯絡方式，好不容易貨來了，筆者也購買了，「真正」成為該店的客戶，但那一位服務人員依然沒有請客戶留下基本資料，不管從基本禮儀、忠誠客戶的培養或行銷的角度而言，理應詢問消費者是否願意留下聯絡方式等基本資料，可惜的是，該門市人員並未徹底落實服務業的基本功，品牌力自然也有一定的限制。

　　其他像是喊出「以客為尊」、「顧客至上」的口號，很多連電話基本禮儀都做不好的業者，實在很難聯想會「以客為尊」、「顧客至上」的品牌訴求。因此，中小企業要經營品牌，務必要徹底落實品牌的訴求。

　　綜上所述四點方程式，中小企業並不需要花大把預算或投入過多資源，就可以塑造品牌，並經營得有聲有色，創造出自己的品牌力，身為中小企業的業者們，不要再以沒有預算而綁住自己品牌的發展，而應好好檢視及執行上述的品牌成功方程式吧!

（摘自：企管顧問,顧問公司,政府補助, SBIR,補助計畫,科專計畫, 創業, 企業補助  討論區）

參考文獻：

1創新育成中心

2現場管理實務培育出色的基層主管

3陳雪華、邱子恆、范中威 知識經濟時代中知識管理人才培育之探討

資料來源：管理知識中心

巨群企管顧問